Você realmente sabe quem é o seu cliente ?

persona

 

Se te perguntassem agora qual o maior desejo do seu cliente, você saberia responder de prontidão?

Pode ser que sim, mas geralmente a resposta é “não”.

Mas isso não precisa ser assim, basta uma pesquisas simples e um pequeno exercício e já se consegue descobrir muitas coisas interessantes sobre nossos clientes.

E, através dessas informações, conseguiremos melhorar nossas vendas, marketing e até mesmo o nosso estoque.

Mas como sei que todo lojista e empreendedor gosta mesmo é de colocar a mão na massa, vou colocar aqui as principais informações que você deve levantar sobre seu cliente, baseado em seus conhecimentos sobre a clientela ou, se estiver muito difícil, você também pode fazer uma pesquisa simples e direta que lhe dirá muita coisa.

Mas vamos aos dados que irão te ajudar a definir seu cliente padrão ou cliente ideal, também conhecido como Persona ou Avatar.

 

1- Idade : 

dinossauro

 

A idade média dos seus clientes é uma grande fonte de informação que você pode ter em suas mãos.

Sabendo a faixa etária do seu cliente padrão, você terá um grande tesouro na mão pois, através disso, conseguirá delimitar um universo de centena de milhares de pessoas em apenas alguns milhares de prospectos.

E por mais que pareça controverso, delimitar os clientes é uma das grandes sacadas dos empreendedores de sucesso: quanto mais delimitado e preciso seu mercado e clientes, mais fácil fica oferecer as melhores soluções a eles e, por isso, saber classificar a faixa etária correta é tão importante e valioso.

Outra vantagem de saber exatamente a idade padrão dos seus clientes é poder se comunicar com eles de forma mais pessoal e personalizada.

Então gaste um tempo bom pensando qual é a idade do seu cliente padrão e, depois que achar, descubra quais são os hábitos daquela geração. Você ficará surpreso com a infinidade de possibilidades que surgirão tanto para você incrementar suas vendas quanto para fazer um marketing direto e eficiente.

 

2 – Sexo

sexo par

 

O sexo predominante dos seus clientes irá definir muito o formato de gestão que você deve ter em sua loja.

Se predominar em sua loja o sexo feminino, por exemplo, seus produtos, atendimento, marketing e até mesmo o layout da sua loja deve ser voltado e focado para esse público.

Perceba que apenas com esses dois dados – idade e sexo – podemos já segmentar muito mais nosso negócio e nos tornar muito mais fortes em nosso mercado.

3- Escolaridade

escola

 

Também é importante saber qual a escolaridade do seu cliente, pois essa segmentação é uma das que apresenta maior mudança cultural e de hábitos das pessoas: escolaridade e o momento que estão vivendo.

Se, por exemplo, você descobre que a sua clientela é composta, em sua maioria, de universitários homens e jovens, provavelmente você terá que encontrar um produto acessível a esse público e uma maneira descolada de atendeê-lo.

Agora, o mesmo jovem, depois que forma e passa para mercado, muda muito seus hábitos de consumo.

Geralmente, depois da faculdade, ele tem um acréscimo na sua renda e com isso buscam serviços e produtos mais elaborados para o consumo.

Perceba como apenas um detalhe na coleta de dados pode mudar muita coisa na forma como você oferece seu produto ou serviço.

Por isso, devemos, sempre que conseguirmos, ser o mais detalhista possível com os dados e hábitos de nossos clientes.

4- SONHOS 

sonhos

Os sonhos são uma parte muito importante do detalhamento do seu persona ou cliente padrão.

É através dos sonhos e desejos que as pessoas trabalham melhor, enfrentam obstáculos, procuram crescer cultural e profissionalmente, além de ficarem estimuladas no dia a dia por imaginar a materialização de seus sonhos.

Por isso tudo, considero o sonho de extrema importância na definição do persona.

O sonho é o combustível das pessoas para chegar ao ponto desejado.

E nós, como bons gestores de negócios, devemos sempre buscar, através de nossos produtos ou serviços, a solução para que nossos clientes possam alcançar seus  sonhos mais rápido.

Tenho certeza que, se você entender o sonho do cliente padrão e, dessa forma, fizer uma oferta do seu produto ou serviço, na qual os benefícios levem seu cliente mais próximo de seu sonho, você terá uma máquina de vendas na sua mão.

Foque em realizar os sonhos de seus clientes evocê certamente terá uma clientela muito mais fiel e agradecida do que se você tentar apenas vender o produto de qualquer forma.

E uma dica rápida para encaixar sua solução no sonho do cliente é saber realmente qual é fundamento do sonho dele.

Por exemplo, se o sonho do seu cliente for ter um carro importado, qual solução você poderá oferecer para ele conquistar esse sonho?

Qual o verdadeiro sonho dele?

Pode ser simplesmente o carro importado em questão e nada mais.

Mas pode ser apenas o desejo contínuo de melhorar seu status perante seu circulo social.

Mas o que fazer?

Se você identifica que seu cliente padrão se encaixa no primeiro caso, você vai montar a oferta focando na economia e no custo beneficio de seus produtos e serviços, o que permitirá ele que ele realize seu sonho o mais breve possível.

Um grande exemplo de empresa que usou essa pegada de economizar para melhorar a vida foi o Walmart, vejam abaixo o slogan deles que fala mais ou menos assim: Economize. Viva melhor.

 

wall mart

Agora se o seu cliente padrão na verdade está buscando  status e o carro importado é apenas uma forma dele mostrar isso a sociedade, monte um oferta , destacando o quanto seu produto e serviço pode melhorar a imagem dele a e agregar valor a sua carreira ou vida pessoal, isso certamente o atrairá muito para  oferta do seu produto.

5- Dores e Frustrações 

preocupação

 

A frustração ou a dor do cliente é uma coisa que impacta muito a vida dele e, por isso, é a grande causa do estresse, da ansiedade e de vários outros males que podem perturbar profundamente um ser humano.

Se você realmente precisa e quer aumentar suas vendas em um curto prazo, aprenda a identificar os principais problemas de seus clientes e, através do seu produto, dê uma solução.

A forma de levantar as frustrações e dores de seu cliente é exatamente igual a quando se está analisando os sonhos dos clientes, só que agora sua oferta será baseada em resolver, o mais rápido possível, a frustração do seu cliente.

Se você, através do seu produto ou serviço, conseguir isso, tenha certeza que terá não apenas um cliente, mas um amigo por muito tempo.

Ele ficará eternamente agradecido a você e fará a melhor propaganda do mundo, o famoso boca-a-boca.

Então, trace as principais frustrações do seu cliente, coloque-as no papel, chame sua equipe e discuta com seus vendedores e gerente de vendas como fazer uma oferta baseada em solução através dos benefícios dos seus produtos que resolva definitivamente todas aquelas frustrações identificadas.

Imagine se você hoje tivesse um grande problema ou uma situação que lhe deixasse muito frustrado e, de repente, chega numa loja e encontra um vendedor que lhe atende,entende seus gostos, suas preferências, sabe qual seu sonho e o que mais está te aborrecendo e, dessa forma, conduz uma venda personalizada e direcionada para resolver aquele grande problema seu com um oferta que se torna praticamente irresistível.

Qual seria resultado?

Venda com alta lucratividade e cliente muito feliz com aquele sentimento de que até que enfim alguém nesse mundo conseguiu entender ele.

Esse provavelmente será o resultado que você terá para seu negócio.

Por isso te aconselho, se puder, comece a definir seu persona o quanto antes, coloque as características dele em um papel e, baseado nisso, monte sua oferta irresistível.

Espero que essas dicas acima tenham ajudado a encontrar a melhor forma de fazer uma oferta irresistível ao seu cliente. Até o próximo artigo.

 

Se você chegou até aqui, provavelmente está sério em aumentar suas vendas mesmo na crise.

E por isso quero compartilhar com você a estratégia que estou usando para aumentas minhas vendas mesmo na crise.

 

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1 Comentário

  • superadmin

    abril 28, 04 2015 12:23:30

    Ótimo post. Parabéns.

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